Ecco come abbiamo aumentato del 230% le conversioni del nostro blog

Pubblicato in Strategia il 30 maggio 2014

Il tema della strategia di conversione del blog aziendale è di primaria importanza, forse il più importante in assoluto. Eppure è spesso trascurato. Molti articoli sul web marketing, anche ben realizzati, si focalizzano esclusivamente sull’importanza di produrre contenuti di qualità; ma quando i visitatori finalmente arrivano, siamo pronti ad accoglierli e capitalizzare l’interesse generato? Abbiamo approntato una serie di step misurabili che guidano l’utente dalla visita al sito, fino all’acquisto della nostra offerta? Oppure ci limitiamo a sperare che l’utente visiti spontaneamente il profilo aziendale, poi la pagina contatti ed infine invii una richiesta di informazioni?

In questo articolo intendiamo condividere un piccolo trucco (uno dei tanti possibili) che ci ha consentito di  ottenere un massiccio miglioramento del numero di conversioni prodotte. Il trucco è presto detto. Anziché utilizzare, in tutte le pagine, lo stesso messaggio, abbiamo deciso di personalizzare il testo per ogni singola pagina del blog, al fine di  fornire al lettore un’offerta più sensata, in linea con i suoi interessi. Scopriamo come è andata..

L’implementazione

Abbiamo modificato il nostro tema di WordPress per includere nuovi campi personalizzati nel quale inserire l’offerta. L’offerta è corredata da un url specifico e da un testo espressamente personalizzato in base al contenuto dell’articolo. I dati vengono poi richiamati nella pagina del post, analogamente a titolo e contenuti. Abbiamo inoltre studiato un’impostazione grafica pulita e niente affatto strillata, ben distinta dal testo ma integrata armoniosamente con il design del sito. Potete trovare un’esempio del messaggio alla fine di questo articolo – potete anche valutare l’offerta, naturalmente!.

I risultati, come anticipato, sono stati lusinghieri. Il tasso di conversione è più che raddoppiato. Le conversioni sono passate dal 2% circa al 7,6% nel giro di 24 ore.

Un secondo, importante vantaggio di questa strategia consiste nel poter misurare una varietà di approcci comunicativi e selezionare via via quelli che risultino più efficaci. Funzionerà meglio un claim aggressivo o uno spiritoso? Non resta che testare per verificarlo.. A seconda delle esigenze, è possibile limitarsi a pochi messaggi (A/B test) oppure personalizzare ogni singolo post.

Lezione imparata: il contesto è tutto

La crescente automatizzazione delle operazioni di marketing rischia di trasformare internet ed i social network un mero esercizio meccanico – statistico, più che in una reale conversazione. Alcune web app sono in grado di lanciare messaggi programmati a centinaia di utenti. Altre sono invece ci suggeriscono in tempo reale quali contenuti dovremmo condividere per ottenere più visibilità. C’è poi chi acquista like e follower in massa, senza considerare la reale utilità dell’acquisto.

La nostra ipotesi è che il pubblico si sia adattato precocemente a questo genere di strategie e sappia oggi riconoscere i segnali di un messaggio impersonale, laddove questo avrebbe dovuto essere più personalizzato. Se, infatti, una strategia automatizzata semplifica la vita a chi la realizza, è anche vero che può essere facilmente copiata pressoché da tutti, annullandone, di fatto, ogni potere di differenziazione.

Ecco la lezione che abbiamo imparato: le persone apprezzano messaggi sensati, coerenti con il contesto che stanno vivendo. Maggiore è la capacità di stare sul pezzo, maggiore è la probabilità che il nostro messaggio risulti interessante. Il motivo per cui questo approccio non è diffuso è probabilmente il suo costo in termini di risorse. Occorre infatti un impegno notevole per uscire dalla banalità meccanica e generare messaggi sensati e contestualizzati. In questo senso, i piccoli brand ogni possono competere ad armi pari, se non addirittura essere avvantaggiati, nella ricerca di un pubblico fedele.

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